مقدمه- مروری بر فروش به شرکتهای بزرگ
- چگونه از این کتاب استفاده کنید
بخش 1 پذیرش چالش
- غلبه بر ابهت شرکت
- قایقرانی در هوای بسیار توفانی
- فروشنده ی خود سرویس دهنده بودن را متوقف کنید
- رمز همکاری را بگشایید
- نکات کلیدی
فصل 2 داد و ستد با شرکتهای بزرگ
- هیجان کار با مشتریان شرکتی
- مشکلات کار با مشتریان شرکتی
- شرکتهای بزرگ را به واحدهای دندان گیر تقسیم کنید
- به کارگیری راهبرد فروش برای جای پایی باز کردن
- نکات کلیدی
فصل 3 تصمیم گیرندگان شرکتی را درک کنید
- دنیای تصمیم گیرندگان شرکتی
- آن ها وقت برای دقت فراوان ندارند
- بزرگترین رقبای خود را بشناسید
- اشتباهاتی که نمی خواهید مرتکب شوید
- نکات کلیدی
فصل 4 همه چیز درباره ی متمایز ساختن
- مدل جدید برای موفقیت در فروش
- شما یک متمایز کننده ی واقعی هستید
- آنچه تصمیم گیرندگان از شما می خواهند
- الگوی فروش جدید را بپذیرید
- نکات کلیدی
بخش 2 اساسی را پی ریزی کنید
فصل 5 هدف: این بازی شماره گیری نیست
- مشتریان آینده ی خود را انتخاب کنید
- گروه هدفتان را مشخص کنید
- نمودار روان شناختی را وسعت بخشید
- شرایط توانایی را ارزیابی کنید
- آن را جای پا در بازار بنامید
- نکات کلیدی
فصل 6 آیا طرح پیشنهادی شما به حد کافی ارزشمند است؟
- چرا سخنرانی های بالابر و پیشنهادات فروش منحصر به فرد هر دو بی ارزش هستند
- پیشنهادات ضعیف واگیر دارند
- نتایج تجاری ملموس و قابل قیاس را شرح دهید
- آنچه تصمیم گیرندگان می خواهند بشنوند
- جاذبه ی مقاومت ناپذیر پیشنهادات ارزشمند
- چگونه از ارزش پیشنهادات تان استفاده کنید
- نکات کلیدی
فصل 7 ارزش پیشنهادتان را تقویت کنید
- قدرت ارزش پیشنهادتان را بیابید
- از عقل جمعی تان بهره برداری کنید
- اگر معیارهای کمی نداشته باشید چطور؟
- ارزش پیشنهادتان را آزمایش کنید
- نکات کلیدی
فصل 8 برای وارد شدن به حد کافی بدانید
- گرد و غبار را بزدایید
- به منابع آنلاین سر بزنید
- معدن طلا را عمیق حفر کنید
- مراقب رویدادهای شرکت مورد نظر باشید
- نکات کلیدی
فصل 9 شبکه تان را تقویت کنید
- چرا اغلب شبکه سازی اتلاف وقت است
- اساس شبکه سازی تان را پی ریزی کنید
- روابط تجاری خود را به حداکثر برسانید
- فرصت هایی با پیمانهای راهبردی ایجاد کنید
- نکات کلیدی
بخش 3 مبارزه را آغاز کنید
فصل 10 تصمیم گیرندگان کلیدی را شناسایی کنید
- تصمیم گیرنده ی گریز پا را معین کنید
- کوله بار نامهایی را که افشا کرده اید، زمین بگذارید
- راهبردهای اینترنتی را برای شناسایی تصمیم گیرندگان به کار گیرید
- نکات کلیدی
فصل 11 در انتظار تماس تصمیم گیرنده نباشید
- چرا شما به مبارزه ی ثبت مشتری نیاز دارید؟
- بی نظمی بازاریابی را برطرف کنید
- جعبه ابزار مبارزه تان را جمع کنید
- مبارزه ی ثبت مشتری تان را تحقق بخشید
- نکات کلیدی
فصل 12 گذاشتن پیام های صوتی وسوسه انگیز
- روشهای پیش افتاده و قدیمی را دور بیندازید
- چه چیزی برای تصمیم گیرندگان شرکتی وسوسه انگیز است؟
- تشریح پیام صوتی موثر
- همه چیز را جمع کنید
- نکات کلیدی
فصل 13 آمادگی برای زمانی که شنونده وجود دارد
- پیام صوتی خود را خوب تنظیم کنید
- پیام خود را به مرحله ی بعدی پیش ببرید
- متن پیش نویس را دور بیندازید
- پیام های صوتی تان را ارزیابی کنید
- نکات کلیدی
فصل 14 مکاتبات کتبی وسوسه انگیز
- نامه های هدف دار برای مشتریان مورد هدف
- چه چیزی باعث میشود این نامه ارزش خواندن داشته باشد؟
- چگونه برای مشتری نامه های جذاب بنویسیم؟
نکات کلیدی
فصل 15 راهبرد نامه ی الکترونیکی را برای ورود تقویت کنید
- از نوشتن پیام هایی که پاک میشوند اجتناب کنید
- چگونه نامه های الکترونیکی عالی بنویسیم
- پیامهایی بفرستید که گیرنده را به پاسخ دهی تشویق کند
- انتخاب موضوع وسوسه انگیز
نکات کلیدی
بخش 4 موانع را از میان بردارید
فصل 16 برای تصمیم گیرندگان وسوسه انگیز باشید
- قبل از تماس زمینه را آماده کنید
- طرح های اجرایی را تمرین کنید
- مکالمه کنید، سخنرانی نکنید
- مکالمه ی شرکت به شرکت
- بحث را ادامه دهید
- نکات کلیدی
فصل 17 غلبه بر موانع، رفع اعتراضات
- سبب اعتراض مشتری شدن، بس است!
- به موانع و اعتراضات به راستی رسیدگی کنید
- نپذیرفتن ِ نپذیرفتن های مشتری
- نکات کلیدی
فصل18 دروازه بان ها را به در بازکن ها تبدیل کنید
- چطور یک دروازه بان را تهدید نکنیم
- حمایت دروازه بان ها را در نظر بگیرید
- از دروازه بان ها اطلاعات کسب کنید
- نکات کلیدی
فصل 19 مبارزه را زنده نگاه دارید
- درتماس باشید، بدون اینکه نومید به نظر برسید
- وقتی که تصمیم گیرندگان با ما تماس بگیرند چه باید کنیم
- مانند مدیر روابط عمومی برای تماس های برگشت آماده باشید
- چه زمان تلاش برای ورود را متوقف میکنید؟
- نکات کلیدی
بخش 5 فروش را پیش ببرید
فصل 20 ملاقات حیرت انگیزی را برنامه ریزی کنید
- ازپرحرفی اجتناب کنید
- چگونه با مشتریان احتمالی گفتگو کنید
- پرسیدنی ها را تمرین کنید
- خط مشی هایی برای طرح پرسش های مناسب
- نکات کلیدی
فصل 21 نیروی فزاینده ی توقف ناپذیری ایجاد کنید
- قبل از رفتن بدانید کجا می روید
- راهنمای برنامه ریزی تماس فروش را کامل کنید
- مطمئن شوید که در جهت موفقیت پیش می روید
- چکار میکنید اگر...؟
- نکات کلیدی
فصل 22 مجموعه ی ذهنی موفق
- آزمایش فروش
- مسئوول و پاسخگو باشید
- آنچه مهم است را به یاد داشته باشید
- نکات کلیدی
ضمیمه ی الف جعبه ی ابزار ثبت مشتری
- ابزار 1 تعریف بازار هدف
- ابزار 2 تجزیه و تحلیل مشتریان گذشته
- ابزار 3 ارزیابی عرضه
- ابزار 4 ارزیابی اعتبار شخصی
- ابزار 5 مشخص کردن ارزش پیشنهادتان
- ابزار 6 ده مشتری برگزیده
- ابزار 7 الگوی دست نویس پیام صوتی
- ابزار 8 ارزیاب کننده پیام صوتی
- ابزار 9 راهنمای برنامه ریزی تماس فروش
