اصول مذاکرات تجاری و ترفندهای آن

اصول مذاکرات تجاری و ترفندهای آن   

قيمت فروش : 15,000ريال 

مشاهده فهرست مطالب این کتاب - بخش اول: مفهوم مذاکره

- خصوصیات مذاکره- مفهوم چانه زنی و مشکل گشایی مشترک- مفهوم چانه زدن- مفهوم مشکل گشایی مشترک- وضعیت مذاکره- ماهیت موضوع مورد مذاکره- رابطه میان طرفین مذاکره- تیپ افراد مذاکره کننده- عناصر مذاکره- فرصت موجود برای مذاکره- قدرت طرفین مذاکره

- بخش دوم: روند چانه زنی و مشکل گشائی مشترک

- شناخت استراتژی چانه زدن- استراتژی مشکل گشائی مشترک- فنون مفید در مشکل گشائی مشترک- رفتار در مذاکره- تغییر رفتار در مذاکره- مزایای تشویق، تنبیه یا تضعیف رفتار نامطلوب

- بخش سوم: چگونه برای انجام مذاکره برنامه ریزی کنیم

- برنامه ریزی برای کشمکش- برنامه ریزی برای همکاری- برنامه ریزی روند مذاکره- ایجاد چارچوب برنامه ریزی- عناصر اصلی در برنامه ریزی برای مذاکره- ارزیابی برنامه از نظر قابلیت اجرا- بررسی های لازم پس از مذاکره

بخش چهارم: کنش ها و اقدامات کلیدی در مذاکرات شفاهی

- طبقه بندی کنش های لفظی- جستجوی اطلاعات و دادن اطلاعات- اطلاعات قطعی و اطلاعات استنباطی- استفاده از پرسش- تصحیح اشتباهات- پیشنهاد دادن- ابراز مخالفت و سد کردن- حمله و دفاع- سرفصل گشائی- تست تفهیم و خلاصه برداری- خلاصه مطالب

- بخش پنجم : ترفندهای مذاکره

- جستجوی زمینه میانه- تاکتیکهای کنترل- تاکتیکهای فشار- تاکتیکهای به دام انداختن (تله) – مرور تاکتیک ها

- بخش ششم: روش های مقابله با تاکتیک های طرف مقابل

- انعطاف و خلاقیت- پیش بینی کردن را بیاموزید- کسب اطلاعات- موافقت و مخالفت- اجتناب از موضوع- برخورد قاطع- پیام خود را برسانید- تلافی کردن- تداوم مذاکره- متوقف ساختن مذاکرات- خلاصه واکنش های مقابله

- بخش هفتم: سبک شخصی شما- نیروی اصلی مذاکره

- بررسی دو نمونه واقعی- بررسی سبک مذاکره «بیل» - تاکید بر کنش های مثبت- بررسی سبک مذاکره «تام»- سبک شما- ارزیابی انگیزه های «تام» و «بیل»

- بخش هشتم: مذاکره و فرهنگ های مختلف

- تفاوت های فرهنگی موجود در داخل یک کشور- نحوه برخورد با تفاوت های فرهنگی- مشکل گسترش زمینه مشترک- اعتماد سازی- روشن ساختن مطالب و گفتگوها- انتخاب زبان مذاکره- تفاوت در شیوه اندیشیدن- مسئله زمان- رفتار صحیح در روابط بازرگانی- ملاحظات قانونی و اخلاقی- شناسایی فرد تصمیم گیرنده- از نقش طرف سوم مذاکره آگاهی یابید- اقدامات کلیدی برای بقاء

مذاکره کنندگان فنون معینی را برای انجام مذاکره بکار می برند. انجام مذاکره هنر پیچیده ای است ولی می توان مجموعه فنون و اصولی را که موجب ارتقاء کیفیت مذاکره می شود مشخص نمود. روش انجام مذاکرات بصورت رازی باقی مانده بود و تصور بر این بود که مذاکره کنندگان ماهر دارای استعداد ذاتی بوده و نمی توان این هنر را از طریق آموزش فرا گرفت. ولی در واقع چنین نیست. اصول مذاکره را میتوان شناخت و آموخت.
آقای«دنیس هاور» در این کتاب اصول تازه ای را برای کسب مهارت در انجام مذاکرات ارائه نموده است. وی در پی تحقیقات گسترده خود فنون کلیدی افراد ماهر را در اداره و به سرانجام رساندن مذاکرات مشخص نموده است.این کتاب راهنمای مفیدی جهت استفاده از اصول مذاکره و ترفندهای آن است.
این کتاب اثری ممتاز در مورد مهارت مذاکره است. مطالعه آن به آنهایی که می خواهند به نحو موثری برای رسیدن به سود متقابل مذاکره کنند توصیه می شود و امید است روح کتاب در فراگیری رفتار ثمربخش مذاکره مورد استفاده خوانندگان قرار گیرد.